Услуги по ремонту бытовой техники пользуются постоянным спросом. Это не самый прибыльный бизнес, организация полноценной мастерской требует значительных капиталовложений. Но усилия окупятся стабильными доходами.
SmartFix — это сервисный центр в Петрозаводске. Центр занимается ремонтом цифровой техники: ноутбуков, смартфонов, фотоаппаратов и прочего. Клиент обратился в наше маркетинговое агентство TiboMedia, чтобы привлечь клиентов из поисковиков «Яндекс» и Google.
Вывели бизнес на новый уровень. Обошли конкурентов.
Я сразу сказал, что с таким сайтом вряд ли у нас что-то получится. Долго загружается, неудобен при просмотре с моб.телефона.
А трафик с моб.телефона составляет больше половины:
Исходя из этого новый сайт делался с упором на удобство для телефонов
Основные риски
Качественный и оперативный ремонт бытовой техники пользуется постоянным спросом. В кризисные периоды, когда потребители вынуждены отказываться от дорогостоящих покупок, потребность в этой услуге возрастает. Главные риски связаны с субъективными факторами – низкая квалификация и безответственность сотрудников, отсутствие четкого и продуманного бизнес-плана.
Конкуренция в этом направлении очень высокая. Ремонтом бытовой техники занимаются не только официально работающие фирмы и сервисные центры производителей. Очень много мастеров работает неофициально в домашних условиях. Вы должны предложить клиентам качественные и доступные услуги, найти между этими факторами разумный баланс для получения достойной прибыли.
Важно правильно рассчитать свои финансовые возможности, ведь для адекватной диагностики поломок необходимо современное оборудование. Многое зависит и от качества деталей – поиск надежных поставщиков, предлагающих разумные цены, также является важным моментом.
Владельцам мастерских по ремонту цифровой и бытовой техники посвящается. Как в конкретной тематике работать с платным трафиком из Яндекса. Особенности подбора семантики и создания объявлений, особенности посадочных страниц и пути повышения конверсии в заявку.
Это вторая серия отраслевых обзоров по работе с Директом. Первая про автосервисы здесь.
Несмотря на нюансы в бизнес-процессах, я решил объединить ремонтную отрасль в единое целое. Компьютеры, телефоны, телевизоры, холодильники и т.д. под одной крышей. Потому что подходы к ведению контекстной рекламы у них в сущности одинаковые.
Тем более, что сервисные центры всё чаще «мультизадачные». Если говорить о бизнесе, а не о самозанятости, сидя в шарашке 2 х 2 метра, выжить только за счет ремонта телевизоров, например, очень сложно.
У небольших сервисов всё идет в ход. От «сарафанного радио» до расклейки объявлений. Какой-то выхлоп это дает, но чисто для «поддержки штанов». Если говорить о росте – тут прямая дорога в Директ. В тематике море горячего трафика.
Google с прошлого года «ставит палки в колеса» рекламе сервисных центров (одно время блочили всех подряд). В Яндексе с этим проще. Автоматическая модерация может поначалу «стопануть» объявления, где используются названия брендов (iPhone, Samsung и т.д.), но с ручной проблем обычно нет, ограничения снимают.
Итак, по поводу спроса. Вот, например, статистика по ремонту телефонов в Перми:
Во фразовом соответствии «Ремонт телефонов Пермь» набирает 410 показов в месяц. С телевизорами / компьютерами примерно такая же картина. Для города с 1 млн. населения неплохо. И это лишь верхушка айсберга.
Сегодня мы обсудим, из каких источников можно получить клиентов для компьютерной помощи и аналогичных ниш. Это бизнес по простому ремонту ПК и ноутбуков, Iphone и другой техники Apple, выездная диагностика, ремонт в мастерской, помощь в установке различных программ. Но давайте сразу посмотрим шире. В каких нишах еще будут работать данные каналы привлечения клиентов?
Для какого бизнеса будет полезно данное руководство
- Компьютерная помощь на дому
- Ремонт ноутбуков, смартфонов, планшетов
- Ремонт бытовой техники: стиральные машины и т.д.
- Скупка бытовой техники и электроники
- Ремонт автомобилей, спецтехники
- Продажа запчастей ко всему вышеперечисленному
- Во всех нишах, где есть конкретная марка/модель и проблемы, связанные с данным объектом (поломки, трудности с эксплуатацией).
Сразу скажу, статья большая, способов очень много. Я постарался предложить наиболее нестандартные и неочевидные решения. Для тех, кто занимается вышеописанным бизнесом — однозначно будет полезно. И не важно, читает это руководитель или маркетолог.
Способы продвижения
Мы будем рассматривать оказание данных ремонтных услуг частный лицам.
Само собой, Вам будут попадаться и корпоративные клиенты.
Все предложенные способы разделены на 2 типа:
Первый — условно-пассивный. Один раз настроил рекламу и дальше, только повышаешь эффективность.
Второй — это работа, заключающаяся в поиске запросов клиентов, которые придется максимально быстро обрабатывать руками. Увидел запрос — нашел контакты, позвонил.
Это подойдет тем, у кого небольшой бюджет на интернет-рекламу и есть свободные руки. Можно посадить за эту работу отдельного менеджера.
Начать лучше, само-собой, с пассивных каналов. Чтобы они стабильно генерировали Вам клиентов, пока вы тестируете другие инструменты.
Низкочастотный трафик из контекстной рекламы.
Дорогие клики в контекстной рекламе из-за высокой конкуренции и разогретых аукционов. Получать дешевых клиентов в данных условиях можно с помощью объемных рекламных кампаний с нестандартными ключами. Берем модели популярных ноутбуков, автомобилей, бытовой техники, и собираем словосочетания, связанные с поломками тех или иных частей.
Постарайтесь продумать все возможные популярные поломки и различные пользовательские запросы. Люди могут плохо разбираться в автомобиле или ноутбуке, они будут спрашивать: «не нажимается», «не работает», «не включается», » что делать» и т.д. Хорошо осведомленные в вопросе спрашивают про конкретные части техники с спецификой поломки.
Подсказка: первых, плохо-разбирающихся, собрать будет проще и конвертироваться в покупателей они будут лучше!
В скриншотах выше уж слишком низкочастотные запросы — можно найти настоящие крупные алмазы в этом песке.
Собрать все такие запросы с wordstat нереально. Половину проще самостоятельно прописать в таблице. Синомизируя, думая над сленгом, подбирая словоформы и так далее. Тут нужен человек, который хорошо понимает язык запросов пользователя, имеет широкое гибкое мышление и сам разбираете в нише, которую рекламирует.
Еще примеры (модели придумал):
Ноутбук Samsung Gxh-2390I сломался жесткий диск
Авто Опель Корса 2003 поменять диск сцепления
Вытяжка Zannussi hn-322 не работает как включить
Объем рекламных кампаний, собранных таким образом, будет исчисляться десятками тысяч объявлений.
Очень важно делать релевантные объявления с вхождением ключевого слова в заголовок. Используется шаблоны/макросы. Вам помогут генераторы рекламных кампаний, чтобы автоматизировать эту большую работу. Если Вы будете собирать тысячи таких запросов о конкретных проблемах и давать на них обычную рекламу про Вашу фирму и услуги — работать будет плохо!
Не забывайте про необходимость группировать низкочастотные ключевые слова (статус «Мало показов» у Яндекса).
Чем меньше город — тем меньше надо лезть во всю эту проблематику (просто не будет поискового спроса). Питеру, Москве, городам-миллионникам лучше постараться.
С какими инструментами будет работать данный подход: Яндекс Директ, Google Adwords. Нужно обрабатывать данные запросы не только на поиске, но и на тематических площадках с помощью контекстной рекламы (да-да, РСЯ, КМС).
Низкочастотный трафик из SEO (поисковое продвижение).
По аналогии с контекстной рекламой, вы можете создать множество страничек на Вашем корпоративном сайте. Для продвижения автосервиса — модель и марка автомобиля с возможными поломками. Для продвижения ремонта бытовой техники — модель какой-нибудь стиральной машины с проблемами.
Иногда, нужно будет создавать несколько страниц для каждой модели авто или техники, чтобы описать каждую поломку. Иногда, для вывода в ТОП достаточно будет расписать все на одной странице марки/модели. Зависит от конкуренции. Скорее всего, придется бороться с форумами, ответами mail ru и так далее.
Как оформить такой раздел на сайте? «Ремонтируемые стиральные машины», «Ремонтируемые ноутбуки», и так далее. Проще простого.
Главное, делать хорошие тексты, решающие проблему. Обязательно давать призыв к консультации. И конечно, сайт должен быть хорошо оптимизирован под поисковое продвижение.
Только для компьютерной помощи
Сразу скажу, способ спорный, его не тестировал, но шанс на жизнь имеет.
Подбираем соответствующие тизерные сети и рекламируемся на порно-сайтах. У пользователей, слишком активно путешествующих по порно-сайтам, компьютер может требовать лечения и пользователи об этом знают. Для большей кликабельности используйте шок-баннеры с анимацией. Обычно так рекламируют сомнительные антивирусы, и другие программы а вы — будете рекламировать услуги. У вас маржа выше! Не забывайте выставлять ГЕО-параметры (город), анализировать трафик и составлять блек-лист. Тут можно покупать и pop-under и click-under трафик.
Маркетинг в социальных сетях — SMM
Постоянно проводите акции с бесплатными призами: это могут быть как ваши услуги, так и просто подарки, полезные целевой аудитории. Техника — отлично! Чтобы обеспечить хороший охват и вовлеченность в конкурсы — продвигайте их репостами в популярные городские и тематические группы, в группы «бесплатно».
Освещайте кейсы и отзывы довольных клиентов. Ничто так хорошо не доказывает профессионализм компании, как отзывы довольных клиентов. Просите видео-отзывы, просите писать напрямую в тему группы, пусть отзывы будут как можно более живыми.
Создавайте интересные подборки для контента, это можно делать в любой сфере: «10 приложений для разгона ПК», «топ-5 автомобилей 2016 года», и так далее. Такой контент хорошо работает во Вконтакте, YouTube.
Для YouTube, Periscope хорошим решением будет записать обзоров на новинки авто, техники. Есть еще один очень клевый вариант — организация трансляций рабочего процесса. Транслируйте live вашей работы, сопровождайте комментариями. Превратите свою мастерскую в ток-шоу.
С таким контентом можно обращаться за рекламой и к блоггерам.
Помните одно важное НО, не увлекайтесь созданием контента для супер-профессионалов, которые сами все могут отремонтировать. Давайте контент и тем, кто скорее обратиться к Вам за помощью, как к эксперту.
Этот способ не тестировал.
Для рекламы в социальных сетях создайте нестандартные услуги (или просто преподносите стандартные услуги как-то необычно) для вашей сферы, и рекламируйте их соответствующей аудитории. Оформите их красочно, у Ваших конкурентов такого нет. Услуги должны быть действительно полезными. Продавая воздух — вы сделаете только хуже и станете объектом критики/троллинга в соц-сетях.
Например, для компьютерной помощи:
- увеличение производительности ПК (геймерам)
- абонемент на онлайн техподдержку/n-выездов (девушкам)
Например, для ремонта бытовой техники:
- абонемент на ежемесячный выезд-уход за техникой
- ежемесячная промывка для гарантии работоспособности over 100 лет
Для автомобилей понятно, что можно красиво упаковать и завлечь аудиторию: тюнячки, различные улучшения авто.
Лучше, максимально полно работайте с одной-двумя социальными сетями: тестируйте в них различные виды платной рекламы, регулярно постите качественный контент, продвигайте его, собирайте отзывы и интерактив подписчиков. Это намного лучше, чем когда у компании 10 мертвых социальных сетей. Если у вас уже много социальных сетей и не хочется их забрасывать, настройте кросспостинг (дублирование постов) из 1 соц-сети, которой вы занимаетесь больше всего, в другие.
AVITO — промо, постинг, контекстная реклама
Услуги стоит попробовать продвигать инструментов Авито-Промо. Довольно дешевые клики, соответствующая аудитория, которая ищет где подешевле отремонтировать. Тут совет такой: тестируйте как можно больше баннеров, объявлений — ищите наиболее кликабельные.
К сожалению, Авито Промо закрылось 🙁
Отладьте постинг объявлений на Авито. В зависимости от вашего региона, раздел услуг может быть как платным, так и бесплатным. В любом случае, придется менять аккаунты, так как я рекомендую постить несколько объявлений в день. Как вариант — открытие магазина. И обязательно попробуйте платные услуги для объявлений (выделение и все вот это) — замерьте конверсию по ним с помощью промо-кодов (когда клиент называет кодовое слово — вы понимаете, что он пришел с такого то платного объявления).
Еще один способ получить около-целевые звонки с данный доски объявлений. Выкидываем множество объявлений на авито с запчастями для компьютеров и ноутбуков, автомобилей, бытовой техники (в зависимости от вашего бизнеса). И когда вам звонят — предлагаем установку/настройку/помощь в подборе и покупке. Можно получать ОЧЕНЬ много звонков.
Через Авито Контекст можно продвигать запчасти, б/у товары.
Кроме Авито существует множество интересных досок объявлений: региональные, крупные doski.ru, IRR и так далее. Можно найти десятки вариантов. Обычно, на них размещение проще, правил безопасности меньше, модерация слабее — все можно автоматизировать. В некоторых даже существует авто-выгрузка через XML. Составьте список интересных досок — протестируйте, затем автоматизируйте.
Тут мы будем искать запросы и потребности. Возникшие проблемы с компьютером, автомобилем или бытовой техникой человек решит в течении 7 дней максимум (скорее всего быстрее). Поэтому искать и обрабатывать данные запросы вам придется ежедневно.
Запросы в соц-сетях
Отвечайте на них прямым контактом с пользователем (напишите ему) и предложите свои услуги. Пишите по-человечески, мол увидел, что проблемы, можем помочь.
Отличным решением станет настройка мониторинга социальных сетей, есть множество решений, как недорогих, так и дорогих. Можно написать скрипты для мониторинга обсуждений конкурентов, чтобы вылавливать у них заказы.
Вопросы в сервисе «Ответы Mail. ru»
В данном сервисе ежедневно появляются сотни вопросов, связанных с неработающим софтом, проблемами с железом, автомобилями и так далее.
Что мы делаем?
Парсим e-mail спрашивающих (вам понадобится программа, которая сможет это сделать) и организуем рассылку по почте.
Рассылка не должна выглядеть как спам, пишите по-человечески! Это важно!
Второй вариант, попроще- отвечаем прямо в сервисе.
Еще для Авито
Раздел «запросы на услуги» на Авито закрыли. Поэтому, вот вам другое интересное решение: ищем объявления со сломанными компьютерами, парсим телефоны (вам опять-таки понадобится специализированный софт).
Далее, организуем рассылку (whatsup, viber, sms) или звоним с предложением: «давайте мы вам починим ПК, а вы его дороже продадите». Это если их много. Если мало — просто обзвоните.
Второй вариант — делать рассылку по сообщениям (софт или фрилансер, который умеет это делать).
Важно автоматизировать данный процесс, поскольку он будет отнимать слишком много времени.
Масфолловинг в Инстаграме
Во Вконтакте можно собирать новых подписчиков (тех, кто только что вступил в группы конкурентов), можно таргетироваться на тех, кто задает вопросы в обсуждениях конкурентов и в профильных группах.
И в заключении, очень важный совет
Все собранные данные (телефон, e-mail’ы, id) загоняйте в ретаргетинг. Используйте как можно больше каналов ретаргетинга: Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук, Адвордс, Директ, Тизерные сети, МайТаргет и все. что только сможете найти! Не забывайте чистить базы каждые 3 дня (в зависимости от срока принятия решения в вашем сегменте бизнеса)! Обычно, ремонт чего-то повседневного — срочно решаемая проблема.
В ретаргетинг-объявлениях попробуйте не писать «Ремонт BMW недорого». Пишите «Твоя BMW завтра сгорит». То есть усугубляйте проблемы, торопите клиента обратиться, говорите. что он сам не починит и т.д.
Вот небольшая подборка способов по привлечению клиентов в в бизнес по оказанию ремонтных услуг для автомобилей, компьютерной помощи и так далее. Размышляйте, пробуйте.
И это еще не все
Важно, чтобы Заказчик был доволен от сотрудничества со мной. Поэтому, для получения дополнительных заявок я предложил ему подключить:
- Премиум размещение на Яндекс.Картах
- Размещение на Яндекс.Услугах
На Яндекс.Услугах только завели профиль и сейчас его раскрутка в процессе. Все решают отзывы
Местоположение
Для работы вполне достаточно помещения общей площадью 80 м², разделенного на пункт приема и комнаты для работы мастеров. Если вы планируете работать в небольшом населенном пункте, можно арендовать помещение в максимальной близости к центру – цена квадратного метра здесь невысока.
В крупных городах с высокой конкуренцией и стоимостью аренды новичку придется искать компромиссные варианты. Обратите внимание на новые спальные районы. Плотность жителей в них достаточно высока, а инфраструктура пока не налажена. Отличный вариант – мастерская в районе с низкой стоимостью аренды и несколько пунктов приемки, разбросанные по городу. Расходы на заработную плату возрастут, но вы получите значительное преимущество, предлагая свои услуги максимально широкому кругу потенциальных клиентов.
Новички используют еще один вариант. Одна большая мастерская располагается в густонаселенном спальном районе с невысокой стоимостью аренды. Фирма предлагает услуги на дому у клиента. Мастер выезжает, проводит диагностику и при необходимости забирает бытовые приборы для ремонта в мастерскую.
Сайт собрали на Тильде
Срок создания подобного сайта: 5 — 7 дней.
Сделали сайт максимально простым и понятным. Никакой лишней информации. Добавили возможность обратиться к мастеру через WhatsApp.
Перед тем, как начнем
Выберите концепцию бизнеса. От этого зависят все последующие шаги. Современные фирмы по ремонту бытовой техники делятся на два типа:
- Монобрендовые – это сервисные центры определенного производителя бытовой техники. Здесь существует дополнительное разделение на виды – полностью зависят от производителя, относительно независимые и работают на условиях равноправного партнерства.
- Мультрибрендовые – выполняют техническое обслуживание и ремонт бытовой техники, мобильных телефонов и компьютеров любых брендов.
Второй тип – предпочтительнее, ведь так вы расширяете целевую аудиторию. Но новички часто начинают под крылом популярной торговой марки, это значительно снижает риски и не требует значительных стартовых вложений в рекламу мастарской. Выбор зависит и от квалификации ваших мастеров, особенностей города и потребительского спроса.
Выполненные работы
— пересобрали семантическое ядро
Нецелевые показы приходили по слишком широким ключевым словам. Например «Ремонт в Петрозаводске» (🤦♂). То есть все, кто вводил эти два слова и еще какие-то слова, видели рекламу сервисного центра. Мы удалили слишком широкие ключевые слова. Кроме того, мы добавили недостающие целевые слова, чтобы охватить ранее неохваченный сегмент целевой для бизнеса аудитории (например, «ремонт iphone» и др. запросы по бренду)
Пересобрали сем. ядро и сегментировали, чтобы донести подходящий посыл до каждого сегмента tibo-media.ru
— сегментация трафика
Мы сегментировали все ключевые слова по типу устройства (ремонт телефонов, ремонт фотоаппаратов и др.) , бренду (ремонт apple, ремонт iphone, ремонт айфон и т. п.) и типу поломки (разбит экран, не включается и т.п.)
— персонализация рекламных объявлений
На каждый сегмент аудитории мы прописали по нескольку вариантов рекламных объявлений, в которых доносили ту информацию, которая была релевантна конкретному сегменту.
— персонализация страниц приземления
На сайте появились дополнительные разделы, куда мы могли вести трафик для каждого сегмента. Это распространенный подход для улучшения качества «обработки» трафика и повышении результативности
Это первый экран одной из персонализированных страниц. Пользователь может выбрать модель планшета Ipad и узнать информацию о стоимости починки поломки tibo-media.ru
— выключение рекламных кампаний в РСЯ
Мы решили остановить старые кампании клиента в РСЯ, настроенные фрилансером. Результатов они не давали. Освободившиеся деньги рекламного бюджета мы направили на поисковые кампании. Это помогло быстрее провести тесты и оптимизировать показатели
— операторы соответствия в гугле
В Google тоже есть такие операторы соответствия. Но работают они принципиально иначе. Судя по всему, фрилансер этого не знал и клиент потратил часть бюджета впустую.
Корректировка условий показа
Кампании приводили к нецелевым показам (мы уже приводили в пример запросы, за которые платил клиент: “ремонт бензопил”, “ремонт автостекол”, “ремонт газовых колонок”, хотя их не ремонтировал. И платил немало. Иногда до 50% рекламного бюджета расходовалось на нецелевые клики)
Оборудование
При отсутствии большого стартового капитала многие мастерские начинают работу с минимальным набором – осциллограф, тестер, паяльник и ручные инструменты. Но для качественного и оперативного обслуживания клиентов необходимо собрать достойный комплект профессионального оборудования:
— Анализатор спектра – около 40 000 рублей.
— Ампервольтметр – около 6 000 рублей.
— Частотомер – качественные модели предлагаются по цене от 300 000 рублей.
— Профессиональный набор инструментов и приспособлений – около 200 000 рублей.
Для оперативного обслуживания клиентов необходимо укомплектовать склад хотя бы минимальным набором самых востребованных запасных деталей. В идеале, для этого необходимо подготовить около 1 000 000 рублей. Это большая сумма, не все новички располагают возможность приобрести все необходимое сразу. Опытные предприниматели советуют найти надежного поставщика с широким ассортиментом качественных деталей, обеспечивающего быструю доставку. Но вы должны вкладывать часть прибылей в закупку самых востребованных запчастей и формировать собственный склад.
Также вам понадобится удобная мебель для работы мастеров, хорошее освещение, современная вентиляция. Также мастерская оборудуется полками для хранения деталей и бытовых приборов, ожидающих ремонта или отправки клиенту. Эта статья стартовых расходов потянет еще на 200 000-300 000 рублей.
Наличие транспорта для доставки заказов обязательно. Лучший выбор пикап Газель, бывший в употреблении автомобиль в неплохом состоянии можно купить за 120 000 рублей.
Настройка Google Ads
Естественно в такой популярной сфере мы не могли ограничится только Яндекс.Директом. Тем более в Google Ads и конкуренция по меньше.
Здесь в настройках был такой же принцип как в Яндекс.Директе.
Группировка ключевых слов по аналогичным смыслам. Только не использовали КМС (аналог РСЯ)
Здесь так же сработала кампания с основными ключевыми словами.
Яндекс. Карты
Для размещения на Яндекс.Картах завели карточку компании в Яндекс.Справочнике
И подключили Премиум.Размещение
Сразу же выросли просмотры карточки. До этого момента к нам вообще практически никто не заходил и данный источник не приносил заявок
Отзыв от заказчика:
Резюме
Ремонт бытовой техники – не самый прибыльный бизнес. Но он отличается стабильным спросом.
Основатель и автор бизнес-портала Businessmens.ru
Подбор рекламных инструментов
Поисковики идеально подходят для бизнеса в сфере ремонта техники. Ниша ремонта техники относится к сфере «экстренных». Поломка устройства — всегда сюрприз. И как только это происходит, люди находят исполнителя на ремонт.
Альтернативные инструменты поисковых систем (РСЯ и КМС) у клиента были запущены. Но они подойдут в меньшей степени. Эти инструменты в нише ремонта техники тоже можно задействовать — для краткосрочного ретаргетинга или работы с аудиторией конкурентов в течение недолгого времени. Но наш опыт подсказывал, что лучше вложиться в работу с поисковиками. А РСЯ и КМС задействовать на более позднем этапе.
Геосервисы — отличная возможность привлечения клиентов на ремонт техники, поскольку обычно люди ищут сервис рядом с домом. Основных геосервисов в России три — Яндекс.Карты, 2Гис и Google.Карты.
Все три первые карточки в 2Гис, которые выдаются в ответ на прямой запрос «ремонт телефонов» — рекламные. tibo-media.ru
В разных геосервисах есть разные возможности продвижения. Например, в 2Гис можно показывать рекламную карточку в ответ на поисковые запросы пользователей. А в Яндекс.Картах можно настроить рекламу на проезжающие мимо геоточки автомобили, чтобы привлечь их внимание к сервису и побудить заехать прямо сейчас.
3. Локальные медиа
В любом случае не стоит ожидать сиюминутных результатов при работе с этим каналом в сфере ремонта техники
Соцсети подойдут сервисному бизнесу только для работы краткосрочного ретаргетинга. Инструменты соцсетей подходят для работы по широкой аудитории и на верхних этапах маркетинговой воронки. В нишах с экстренным спросом работа с этим каналом потребует много ресурсов. А измеримый результат будет небольшим
Кейс нашего агентства, в котором раскрывается работа в соцсетях читайте по ссылке
Вывод по инструментам
Обсудив с клиентом каждый инструмент и определив примерный бюджет на маркетинг мы решили улучшить результативность контекстной рекламы на поиске Яндекс и Google, оставив остальные инструменты на потом
Особенности посадочных страниц
1) БОльшая часть обращений в сервисные центры идет с мобильных устройств, поэтому обязательно сделайте кликабельный номер телефона на странице. Везде, где можно. Так, чтобы при клике на номер телефона сразу шел звонок.
Вот подборка инструкций, как на сайте сделать кликабельный номер в html и различных конструкторах.
Ну и сам призыв к действию заточите под звонок.
В Яндекс.Метрике можно подключить Целевой звонок для аналитики. Один номер стоит 11 рублей в день.
Как минимум, настройте в Метрике цель «Клик по номеру телефона» – эконом-вариант, это бесплатно.
2) В форме заявки просите один телефон. Остальное при разговоре узнаете.
Когда ремонт срочный, клиенту «до балды», назовете вы его по имени или нет.
3) Самые важные моменты запиливайте на первом экране. Что волнует клиента. Не забывайте, что ремонт техники – тематика быстрого спроса. Никто зачитываться творениями копирайтера, писавшего тексты, не будет.
Фото мастера – плюс к доверию.
4) Насчет того, делать одностраничник или полноценный сайт, смотрите по своей специфике.
Скажем, в ремонте холодильников / стиральных машин можно спокойно обойтись одностраничником. В телефонной теме полноценный сайт. С отдельной страницей под каждый вид работ, что будет хорошо для SEO-продвижения. Директ директом, но и про этот источник трафика не стоит забывать.
Только ради Бога, не пишите «портянки», как проходит замена аккумулятора, например, и как её сделать своими руками)
Клиенту интересно, как вы работаете + цена вопроса. Коротко и по делу.
Основные факторы для выгод в УТП
Для супер-срочных видов ремонта (холодильники) отлично работает ставка на скорость приезда мастера (для этого надо иметь спеца в каждом районе города).
Почти все рекламодатели пытаются повлиять на стоимость заявок через снижение цены клика.
А возможности рекламного кабинета у всех одни и те же. И у лидеров рынка, и у небольших сервисов со скромными бюджетами.
Чисто математически эффективнее влиять на стоимость обращения через конверсию сайта, и это проще сделать.
Тем более, что в данной тематике базовая потребность клиента простая – ремонтируют ли здесь нужную мне модель / деталь и на каких условиях. Вот что хочет понять посетитель в первые секунды после перехода с рекламы.
Создали Турбо-Страницы
Турбо-страница: это технология Яндекса, которая ускоряет загрузку контента. Она позволяет создавать Турбо-страницы — лёгкие версии веб-страниц, которые быстро открываются на мобильных устройствах.
Ссылка на Турбо-Страницу: https://project1037647.turbo.site/
На данной страницы люди так-же активно оставляли заявки. Скрин прилагается
Про клиента
Центр ремонта цифровой техники из Петрозаводска (столица Карелии с населением 280 000 человек. Специализируется на ремонте телефонов, ноутбуков, компьютеров и фотоаппаратов.
Получить стабильный поток обращений на ремонт техники от целевой аудитории по оптимальной цене.
Гиперсегментация
Как мы выяснили, значительная часть переходов идет с узкоцелевых запросов, когда клиент указывает марку техники / вид поломки / район города.
В объявлениях у рекламодателей более-менее точная подстройка.
На посадочной странице эта логика разбивается:
А должно быть вот так:
Даже если у вас многостраничный сайт и под данный бренд есть своя страница, этого мало. Всё по той же причине: клиенты вводят точные запросы с моделью / проблемой / геолокацией и при прочих равных условиях персонализация заголовка под запрос дает больше обращений.
Так отрабатывается вся связка «Ключевая фраза — Объявление — Посадочная страница».
Что это дает – два кейса пользователей Yagla
Конкуренты безбожно воровали любую классную фишку в УТП, поэтому он сосредоточился на низкочастотных запросах. Их не пробивают конкуренты + меньше цена клика. А главное, эти запросы как раз таки позволяют сделать супер-точную подстройку под проблему клиента на посадочной странице. Вот пара связок для примера.
Предложение на сайте:
Конверсия в обращение на выходе через месяц тестов – 29,5%.
Второй пример – проект Тимура Евлоева из Белгорода по ремонту стиральных машин.
Здесь обратная ситуация. Автор проекта собрал более 500 ключей в кампании на поиске Яндекса, но в итоге конверсии (все через телефон) принесли только 7 (!) из них. Причем общего характера типа «Ремонт стиральных машин Белгород» / «Мастер по ремонту стиральных машин».
Посмотрите, как мастерски они отработаны, ибо с общими запросами больше всего вопросов. Что писать в УТП, какие выгоды.
Пара связок для примера:
Это не тупая подстановка ключевика в заголовок. Это мозговой штурм, что важно аудитории.
Гиперсегментация внедрена изначально, поэтому статистики по конверсиям «было» нет.
Финальные данные за месяц тестов:
Целевых звонков 30
Конверсия в обращение 30,3%
Бюджет 11 400 руб.
Цена звонка 380 руб.
Как видите, и с микробюджетом можно зарабатывать.
Ну а абсолютный рекорд по конверсиям у владельца мастерской по ремонту холодильников из Екатеринбурга Ильи Ячменева. 37,7%. Подробности здесь.
P.S. Делитесь своим мнением и опытом в комментариях, предлагайте свои варианты, какую тематику нам разобрать в следующий раз.
Автор материала – эксперт Yagla Александр Машкарев
Выручка
Мастерская по ремонту бытовой техники может работать как ИП и выбрать систему налогообложение ЕНВД. Но если вы планируете работать с юридическими лицами, лучше выбрать УСН. Регистрация фирмы занимает пять рабочих дней, государственная пошлина стоит 800 рублей. Особых требований от СЭС не предполагается. Контроль пожарного надзора к этому направлению строже. Узнайте эти требования заранее, они включают надежность проводки, вентиляцию и множество других нюансов, которые необходимо учитывать еще во время поиска помещения и проведения ремонтных работ.
Специфика работы мастерской по ремонту бытовой техники, связанной частыми выездами на дом к клиентам, предполагает использование бланков строгой отчетности. Их необходимо зарегистрировать в налоговой инспекции.
Рентабельность
Минимальные стартовые вложения для открытия полноценной мастерской составляют около 6 000 000 рублей. В первые месяцы работы рентабельность фирмы не будет превышать 10%. Многие мастерские работают лишь на покрытие текущих расходов и приобретение необходимого оборудования 1-2 года. Но при правильном подходе к ценовой политике и высоком уровне сервиса вы сможете постепенно повышать прибыльность своего бизнеса. Это направление относится к низкорентабельным, но стабильным.
Особенности РСЯ
В РСЯ наоборот – широкая группировка.
Скажем, у «телефонщиков» под ремонт iPhone делаем одну группу. Это отдельная категория граждан, здесь хорошая частотность.
Всё остальное можно пихать во вторую группу и сделать пачку креативов с разными УТП, разными картинками. Где-то отработать цену, где-то гарантию и так далее. Без акцентов на модели / детали.
При этом при сборе семантики не ограничивайтесь общей фразой «Ремонт телефонов + гео». Соберите все ключи, в неё входящие, с частотностью от 50 хотя бы. Только целевые. Информационку (фото / видео / своими руками и т.д.) брать не надо.
У «компьютерщиков» три группы. ПК, ноутбуки, планшеты. Одним словом, делим по виду техники. Опять же, без акцента на модели / детали.
В креативах не лейте «воду»:
Типа игра на любопытстве. На самом деле нет.
Любая конкретика «в кассу»:
Важный момент: РСЯ более-менее дает отдачу в ремонте компьютеров / телефонов. Холодильники / стиральные машины только «жрут» бюджет. Не буду палить причину, делитесь своими версиями в комментариях.
Особенности семантики и объявлений на поиске
Для начала скажу, что в сервисной тематике конкуренция зашкаливает как во время марафонского забега. Призы (читай, лиды) отхватывают те, у кого пухлый бюджет. Официалы и крупные сетевые центры.
Однако тут есть лазейка – огромное множество целевых «низкочастотников», связанных с поиском ремонта конкретной марки, детали или района. Лидеры часто ими пренебрегают, рекламируясь по более широкому соответствию.
Направления поиска ключевых слов по потребностям аудитории:
- Бренды (ремонт конкретной модели)
- Болевые (в поисках решения проблемы)
- По гео (ремонт в конкретном районе города).
- Общекоммерческие (хотят заказать услугу без уточнения бренда / проблемы / гео).
Пример по «замене аккумулятора на айфон 7»:
Точного соответствия нет ни у кого
Таким образом, копаем семантику вглубь. Представляете, сколько ключей можно спарсить? Выгода в экономии на кликах. Чем более точное соответствие объявления запросу, тем выше CTR, тем ниже цена клика.
Пример по Перми, прогноз Яндекса:
На конкретные цифры не обращайте внимание – они как средняя температура по больнице. Но соотношение верное. Точные фразы дешевле общих.
Фразы по конкурентам и другим районам брать не советую. Толку от них ноль.
Если клиент ищет конкретный сервис или указывает конкретный район (а вы находитесь в другом) – надеяться, что вы перебьете его потребность, бесполезно. Исключение – сложная техника типа стиральных машин / холодильников, где мастера вызывают на дом.
Человек, который хочет что-то починить, так не формулирует потребность. Спрос тут возможно и есть, но отложенный. Тратить на такое бюджет – впустую.
Всегда найдутся невнимательные пользователи. Кликнут на объявление, увидят несовпадение контента с потребностью, уйдут. А денежки с бюджета тю-тю.
Если сомневаетесь, чтобы уточнить потребность по запросу, смотрите SEO-выдачу. Какие сайты стоят там в топе.
Каталоги, справочники, обзоры. SEO-алгоритмы Яндекса обучились на раз-два распознавать эти вещи и по составу органической выдачи можно четко понять потребность.
Кстати, неоднозначная ситуация по ценовым запросам типа «Ремонт ноутбука сколько стоит». В органике половина коммерческих предложений, половина – статьи и агрегаторы со статистикой цен по городу.
В кампании одного из клиентов, частного мастера по ремонту компьютеров я заметил фразу «Обслуживание компьютеров». Характер SEO-выдачи показал, что это юр. лица ищут IT-аутсорсинг. Обслуживание своей сети за абонентскую плату.
Тут клиенты выберут скорее солидную контору, чем частника, к которому и доверия меньше, и физически он может не потянуть нагрузку.
Эти нюансы надо учитывать. Смысл тягаться за трафик там, где ваш статус и бизнес-процессы не совсем подходят под задачу клиента.
С объявлениями всё просто.
Четкое соответствие заголовка ключевой фразе «рулит», особенно это касается узкоцелевых потребностей, где клиенты указывают марку и тип детали.
Что касается второго заголовка и текста, если ничего креативного не приходит в голову, указывайте стандартные вещи. Минимальный ценник, бесплатный выезд на дом, гарантии.
Вот здесь мастер классно отстроился на фоне крупных контор. Хоть и стоит на втором месте, вангую, что его объявление чаще кликают.
Можно брать для вдохновения.
Да, поскольку ремонт техники – тематика срочного спроса, важно держаться не ниже 3-й позиции в рекламном блоке Яндекса. Клиенты тут далеко не ходят. Протыкали пару-тройку ссылок, сделали выбор.
В любой конкурентной тематике серые методы борьбы – обычное явление. Я про скликивание. Яндекс, конечно, в меру своих возможностей ставит барьеры, но его система антифрода пока далека от совершенства. С возвратом денег тоже не редко «волынят».
Поэтому приходится выкручиваться.
Один из рабочих методов – создать сегмент на отказников. Отключить показы объявлений на тех, кто заходил минимум 2 раза на сайт и выходил в течение 15 секунд без звонка / заявки.
Сформированные гипотезы
После принятия решения об используемых инструментах мы с командой организовали мозговой штурм, целью которого было выдвижение гипотез. Мы проанализировали статистику старых компаний клиента и выдвинули следующие гипотезы.
Грамотная ценовая политика – один из самых важных факторов. Предложите клиентам бесплатную диагностику. Вы можете сразу заложить затраты на работу мастера по поиску неполадок в стоимость ремонта. Но наличие бесплатной услуги всегда привлекает клиентов.
Показатели на старте
На момент обращения у клиента был сайт. Дизайн сайта разрабатывали не мы. И с маркетинговой точки зрения он содержал несколько серьезных ошибок. Мы составили список с рекомендациями для сайта: предложили изменить алгоритм оставления заявки и , самое главное, создать несколько новых страниц под разные сегменты трафика. Изменения в сайт клиента вносились тем же привлеченным дизайнером, который разрабатывал первоначальную версию
Вот несколько блоков сайта до изменений
Вот одна из страниц, созданных после наших рекомендаций. Обратите внимание на меню наверху:
Дизайн сайта оставляет желать лучшего. Но на сайте появились отдельные разделы под разные сегменты трафика tibo-media.ru
Кроме сайта у клиента были настроены рекламные кампании на поиске в Яндекс и Google. Их собирал фрилансер, специализирующийся на настройке контекстной рекламы. Кампания приносила результат, но совсем слабый (заявки стоили дорого и конверсия в заявку была низкой). Мы провели аудит и пришли к выводу, что качество настройки кампании очень низкое.
Например, часть бюджета клиента сливалась на нецелевые переходы — о ремонте лодочных моторов, бензопил, автостекол, газовых колонок и др.
Вот скриншот с реальными поисковыми запросами, которые вводили пользователи перед переходом на сайт клиента:
Ремонт бензопил, автостекол, лодочных моторов и прочей техники, которую НЕ ремонтирует клиент tibo-media.ru
В Google ситуация была еще хуже. Он настраивается чуть сложнее, чем Яндекс.
Кадры
Самые важные сотрудники для этого бизнеса – квалифицированные мастера. На их заработной плате экономить нельзя. Лучшая система оплаты – фиксированная ставка + процент от выручки, который зависит от объема выполненных заказов каждым сотрудником. Вначале можно нанять двух мастеров, по мере увеличения количества заказов вы сможете расширять штат.
На первоначальном этапе организационными вопросами, поиском новых клиентов и контролем качества может заниматься владелец бизнеса. Но со временем желательно нанять главного мастера и заняться вопросами расширения бизнеса.
Ведение финансовой отчетности необходимо доверить опытному бухгалтеру. Специфика работы мастерской такова, что отдать этот участок на аутсорсинг не получится.
Скрины заявок из Интерфейса Тильды
Скрины заявок из Метрики
Время показа
Если вы думаете, что ночью или вечером после работы ремонт техники никто не ищет, то вы ошибаетесь. Еще как ищут. Люди вообще интересуются чем-то в поисковиках тогда, когда им это удобно. Так что в большинстве случаев мы не ограничиваем рекламные кампании временными рамками за некоторыми исключениями.
На этой диаграмме представлены визиты, в которые пользователи выполнили конверсии на сайте. Клиент работает с 10 до 19, но с 8 до 10 и с 19 до 23 клиенты очень активно оставляют заявки. Позднее мы переключили рекламу только на эффективные часы tibo-media.ru
Приступили к настройке контекстной рекламы
В контекстной рекламе очень конкурентная. Иногда конкуренты играют не по правилам и пытаются скликать рекламу. Учитывая среднюю цену за клик: 200-300 руб — Дневной бюджет заканчивался очень быстро.
Нужно было качественно настроить рекламу и по возможности обойти козни конкурентов.
Основной упор делали на поисковую рекламу т.к. клиентам данная услуга обычно нужна «здесь и сейчас».
Но про РСЯ тоже не забыли т.к. при минимальных затратах: 1-2 раза в месяц приходили заявки.
Рекламу на Поиске сгруппировали по 3-м принципам:
- Базовые запросы (ремонт стиральных машин, ремонт стиральных машин на дому и т.д)
- Запросы с поиском мастера (мастер по ремонту стиральных машин)
- По поломкам ( не сливает, не крутит барабан и т.д)
Качественно проработали минус-слова, чтобы по максимуму исключить слив бюджета.
Вот так выглядят наши объявления на Поиске:
А вот так на РСЯ:
Не просто поставили первые попавшиеся картинки из интернета, а слегка доработали их. Добавили желтую рамку и плашку с предложением. Чтобы выделиться на фоне конкурентов
Сегментация по предмету
В кампаниях, созданных до нас, не было сегментации по типу ремонтируемой техники. То есть если человек искал “ремонт телефона”, “ремонт ноутбука” или «ремонт фотоаппарата» — все видели одно объявление про сервисный центр.
Такой подход неэффективен. Результат будет лучше, если доносить до клиента релевантные аргументы в пользу компании.
Например, если человек ищет ремонт iphone — мы доносили информацию о сертификации сервиса для ремонта именно техники Apple, моделях, которые чинит сервис, ценах на типовые поломки устройств этого типа и др. И так с другими видами техники: фотоаппаратами, ноутбуками, компьютерами и др.
Группы объявлений в одной из кампаний в Директе tibo-media.ru
Кстати, мало сегментировать трафик и подготовить релевантные объявления под каждый сегмент аудитории. Нужно еще разработать страницы сайта, на которых тоже будет релевантная сегменту информация. К моменту реализации наших гипотез клиент разработал страницы сайта под каждый ремонтируемый тип устройств.
Результаты
В итоге на выходе получили вот такие данные:
Общая конверсия сайта (на поиске): 20%.
Средняя цена заявки: 300 — 400 руб. Учитывая средний чек — отличные показатели. И т.к из заявки в реальную сделку переходит 60-70% клиентов.
Нам этого показалось мало и было решено задействовать инструменты Яндекса по максимуму.
Нерезультативные показы рекламы
- Было — не раскрываем
- Стало — на 95% меньше
Скриншот статистики по результатам работы tibo-media.ru
Рекламные кампании в Яндекс и Гугл были запущены в согласованный срок. Подтверждаю истинность следующих результатов: выручка увеличилась на 75%, а количество заявок за 1 месяц — увеличилось на 50%
Дмитрий Cысоев, Основатель сервисного центра «smartfix»
На оптимизацию результатов понадобилось еще некоторое время (около 2 недель). Но улучшения статистики мы стали наблюдать практически сразу же. Мы попросили клиента зафиксировать достигнутые показатели в отзыве за подписью клиента на официальном бланке. Ссылка в конце статьи.